Glosario de la prospección con IA

Este glosario define los 16 términos esenciales de la prospección con IA: del agente al swipe, de la tasa de respuesta al MCP.

Cada definición cabe en un párrafo que se sostiene solo, con un ejemplo concreto cuando resulta útil.

Agente de IA de prospección

Un agente de IA de prospección es un sistema autónomo que encuentra clientes potenciales calificados, los contacta, gestiona las conversaciones y propone cada respuesta, con validación humana. Al contrario que una herramienta que ejecuta una secuencia fija, el agente decide, se adapta y sigue la conversación hasta la cita. El humano mantiene el control final sobre cada mensaje.

Ejemplo: Formula. contacta hasta 28 clientes potenciales al día en LinkedIn y por email, y tú validas con un swipe. El paso a paso está en el método.

SDR (Sales Development Representative)

El SDR es el comercial encargado de la prospección saliente y de la calificación de los clientes potenciales, antes de los closers. Su trabajo: abrir conversaciones, separar a los curiosos de los compradores y llenar la agenda del equipo de ventas. Según Salesforce, los comerciales pasan menos del 30% de su tiempo vendiendo.

Ejemplo: en una pyme sin SDR, ese rol lo hace el fundador, muchas veces por la noche, después de entregar a los clientes.

AI SDR

Un AI SDR es un software que automatiza tareas del SDR: redacción de mensajes, envíos, seguimientos. No es un agente: ejecuta una secuencia predefinida, sin decidir ni adaptarse a la conversación. Cuando un cliente potencial responde algo inesperado, el AI SDR se bloquea y el humano tiene que retomar el control.

Ejemplo: la diferencia entre ambos se nota en la primera respuesta fuera de guion.

Prospección saliente (outbound)

La prospección saliente consiste en contactar directamente a clientes potenciales que todavía no te conocen: invitación de LinkedIn, mensaje, email. Es lo contrario del inbound, donde el cliente potencial llega a ti por tu contenido. El outbound es la palanca más rápida para probar una oferta, porque tú eliges a quién contactas y cuándo.

Ejemplo: el método Formula. se basa en un outbound calibrado, dentro de los límites de LinkedIn.

Social selling

El social selling es el uso de las redes sociales para crear conversaciones comerciales: contenido, comentarios, interacciones dirigidas. LinkedIn es su terreno principal, con más de mil millones de miembros. El social selling calienta a los clientes potenciales que la prospección saliente contacta después.

Ejemplo: un comentario útil en el post de un cliente potencial abre la puerta al primer mensaje.

Señales de intención

Las señales de intención son comportamientos observables que sugieren que un cliente potencial tiene una necesidad activa: cambio de puesto, contratación en curso, ronda de inversión, interacción con un contenido. Permiten priorizar a quién contactar y cuándo, en lugar de tratar a todos por igual.

Ejemplo: una empresa que contrata comerciales suele estar lista para invertir en su prospección.

ICP (Ideal Customer Profile)

El ICP es el retrato del tipo de empresa que saca más valor de tu oferta: tamaño, sector, facturación, problema vivido. Es el filtro que decide qué clientes potenciales entran en tus campañas. Un ICP difuso produce campañas que abarcan mucho y convierten poco.

Ejemplo: el ICP de Formula.: consultores y pymes B2B, desde 5.000 € de facturación mensual, con una oferta ya validada.

Persona

El persona es la representación de la persona a contactar dentro del ICP: su rol, sus prioridades, sus objeciones, su vocabulario. El ICP dice a qué empresa apuntar, el persona dice con quién hablar dentro y cómo. Una campaña eficaz une un persona preciso con un mensaje calibrado.

Ejemplo: la mejor campaña de la cuenta Formula. apunta a un persona único, los directivos de pymes B2B francófonas, con un 92% de respuesta. El detalle está en el caso de cliente.

Tasa de aceptación

La tasa de aceptación es el porcentaje de invitaciones de LinkedIn aceptadas por los clientes potenciales contactados. Es el primer indicador de la calidad del público: una tasa baja señala un persona difuso o un perfil poco creíble. Se mide incluso antes del primer mensaje.

Ejemplo: en la cuenta Formula., 179 invitaciones aceptadas de 587 enviadas, un 30%, con datos del 23 de julio de 2026.

Tasa de respuesta

La tasa de respuesta es el porcentaje de primeros mensajes que reciben una respuesta. La prospección manual clásica ronda entre el 7 y el 11%. Un agente bien calibrado ve entre un 30 y un 60% según sectores y ofertas, porque cada mensaje es personalizado y se envía en el momento justo.

Ejemplo: 40% en la cuenta Formula. al 23 de julio de 2026, documentado en el caso de cliente.

Secuencia de prospección

Una secuencia de prospección es un encadenamiento programado de mensajes enviados a intervalos fijos: día 0 invitación, día 3 mensaje, día 7 seguimiento. Es la mecánica de herramientas como Waalaxy o Lemlist. La secuencia se detiene cuando el cliente potencial responde: la conversación queda por hacer.

Ejemplo: una secuencia envía; un agente conversa hasta la cita.

Cold email

El cold email es el primer email enviado a un cliente potencial que no te conoce. Eficaz cuando es corto, personalizado y enviado en el momento justo, complementa LinkedIn tocando a la misma persona en un segundo canal, con una sola conversación coherente.

Ejemplo: Formula. envía el email en paralelo a LinkedIn, a las mismas personas.

Calibración de agente

La calibración es la fase en la que un agente ingiere tu sitio web, tu perfil de LinkedIn, tus conversaciones, tus posts y tus competidores para aprender tu oferta y tu voz antes de escribir un solo mensaje. Es lo que separa un mensaje genérico de un mensaje que suena como tú.

Ejemplo: en Formula., la calibración toma unas decenas de segundos. El detalle está en la documentación.

MCP (Model Context Protocol)

El MCP es un protocolo abierto que conecta un LLM como Claude, ChatGPT o Gemini con herramientas externas. En concreto, permite dirigir una aplicación en lenguaje natural desde el chat: hacer preguntas, lanzar acciones, leer datos, sin salir de la conversación.

Ejemplo: el servidor MCP de Formula. permite preguntar «¿cuántas respuestas esta semana?» desde Claude. Los 3 pasos de conexión están en la documentación.

Swipe (validación)

El swipe es el gesto de validación de una respuesta propuesta por un agente: un movimiento del pulgar en tu teléfono, 3 segundos. El agente redacta, tú apruebas. Es el mecanismo que mantiene al humano en el circuito sin pedirle que escriba.

Ejemplo: con Formula., el swipe permite responder a un cliente potencial en menos de 5 minutos.

GEO (Generative Engine Optimization)

El GEO consiste en optimizar un contenido para ser citado por los motores generativos: ChatGPT, Perplexity, los AI Overviews de Google. Donde el SEO busca el ranking en los enlaces azules, el GEO busca la cita dentro de la respuesta generada. Definiciones claras, datos con fecha y párrafos que se sostienen solos son sus pilares.

Ejemplo: este glosario está estructurado para el GEO, cada definición se puede citar tal cual.

Lo esencial

• Un agente decide y se adapta; un AI SDR o una secuencia ejecuta un plan fijo.
• ICP y persona lo deciden todo: a quién apuntar, con quién hablar, con qué palabras.
• Dos KPIs cuentan tu prospección: tasa de aceptación (público) y tasa de respuesta (calibración).
• Referencia: 30 a 60% de respuesta con un agente calibrado, frente al 7-11% del manual clásico.
• El MCP dirige el agente desde Claude, ChatGPT o Gemini; el swipe sigue siendo tu validación final.