Glossaire de la prospection IA

Ce glossaire définit les 16 termes essentiels de la prospection IA : de l'agent au swipe, du taux de réponse au MCP.

Chaque définition tient en un paragraphe autoportant, avec un exemple concret quand c'est utile.

Agent IA de prospection

Un agent IA de prospection est un système autonome qui trouve des prospects qualifiés, les contacte, gère les conversations et propose chaque réponse, sous validation humaine. Contrairement à un outil qui exécute une séquence figée, l'agent décide, s'adapte et poursuit la conversation jusqu'au RDV. L'humain garde le contrôle final sur chaque message.

Exemple : Formula. contacte jusqu'à 28 prospects par jour sur LinkedIn et par email, et toi, tu valides d'un swipe. L'explication complète est ici.

SDR (Sales Development Representative)

Le SDR est le commercial chargé de la prospection sortante et de la qualification des prospects, en amont des closers. Son travail : ouvrir des conversations, filtrer les curieux des acheteurs, et remplir l'agenda de l'équipe de vente. D'après Salesforce, les commerciaux passent moins de 30% de leur temps à vendre.

Exemple : dans une PME sans SDR, c'est le fondateur qui joue ce rôle, souvent le soir après la livraison client.

AI SDR

Un AI SDR est un logiciel qui automatise des tâches du SDR : rédaction de messages, envois, relances. Ce n'est pas un agent : il exécute une séquence prédéfinie, sans décider ni s'adapter à la conversation. Quand un prospect répond quelque chose d'inattendu, l'AI SDR cale, et l'humain doit reprendre la main.

Exemple : la différence entre les deux est détaillée dans SDR IA vs agent IA.

Prospection sortante (outbound)

La prospection sortante consiste à contacter directement des prospects qui ne te connaissent pas encore : invitation LinkedIn, message, email. C'est l'inverse de l'inbound, où le prospect vient à toi via ton contenu. L'outbound est le levier le plus rapide pour tester une offre, car tu choisis qui tu contactes et quand.

Exemple : la méthode Formula. repose sur un outbound calibré, dans les limites LinkedIn.

Social selling

Le social selling est l'utilisation des réseaux sociaux pour créer des conversations commerciales : contenu, commentaires, interactions ciblées. LinkedIn en est le terrain principal, avec plus d'1 milliard de membres. Le social selling réchauffe les prospects que la prospection sortante contacte ensuite.

Exemple : les critères pour choisir un outil sont dans la checklist outil IA de social selling.

Signaux d'intention

Les signaux d'intention sont des comportements observables qui suggèrent qu'un prospect a un besoin actif : changement de poste, recrutement en cours, levée de fonds, interaction avec un contenu. Ils permettent de prioriser qui contacter et quand, au lieu de traiter tous les prospects de la même façon.

Exemple : les signaux à repérer en B2B sont détaillés dans cet article dédié.

ICP (Ideal Customer Profile)

L'ICP est le portrait du type d'entreprise qui tire le plus de valeur de ton offre : taille, secteur, chiffre d'affaires, problème vécu. C'est le filtre qui décide quels prospects entrent dans tes campagnes. Un ICP flou produit des campagnes qui ratissent large et convertissent peu.

Exemple : l'ICP de Formula. : consultants et PME B2B, à partir de 5 000 euros de CA mensuel, offre déjà validée.

Persona

Le persona est la représentation de la personne à contacter au sein de l'ICP : son rôle, ses priorités, ses objections, son vocabulaire. L'ICP dit quelle entreprise viser, le persona dit à qui parler dedans et comment. Une campagne efficace associe un persona précis à un message calibré.

Exemple : la meilleure campagne du compte Formula. cible un persona unique, les dirigeants de PME B2B francophones, avec 92% de réponse. Vérifie que ton offre est prête avant de définir tes personas.

Taux d'acceptation

Le taux d'acceptation est le pourcentage d'invitations LinkedIn acceptées par les prospects contactés. C'est le premier indicateur de la qualité du ciblage : un taux faible signale un persona flou ou un profil peu crédible. Il se mesure avant même le premier message.

Exemple : sur le compte Formula., 179 invitations acceptées sur 587 envoyées, soit 30%, données relevées le 23 juillet 2026. Le volume d'envoi sûr est expliqué dans cet article.

Taux de réponse

Le taux de réponse est le pourcentage de premiers messages qui reçoivent une réponse. La prospection manuelle classique tourne entre 7 et 11%. Un agent bien calibré observe 30 à 60% selon les secteurs et les offres, parce que chaque message est personnalisé et envoyé au bon moment.

Exemple : 40% sur le compte Formula. au 23 juillet 2026. Ce qui fait un bon taux est détaillé dans cet article benchmark.

Séquence de prospection

Une séquence de prospection est un enchaînement programmé de messages envoyés à intervalles fixes : J+0 invitation, J+3 message, J+7 relance. C'est la mécanique des outils comme Waalaxy ou Lemlist. La séquence s'arrête quand le prospect répond : la conversation, elle, reste à faire.

Exemple : le comparatif séquences vs agent est dans Waalaxy, Lemlist et alternatives 2026.

Cold email

Le cold email est le premier email envoyé à un prospect qui ne te connaît pas. Efficace quand il est court, personnalisé et envoyé au bon moment, il complète LinkedIn en touchant le même prospect sur un second canal, avec une seule conversation cohérente.

Exemple : Formula. envoie l'email en parallèle de LinkedIn aux mêmes prospects. Le duo est analysé dans LinkedIn vs email en 2026.

Calibration d'agent

La calibration est la phase où un agent ingère ton site, ton profil LinkedIn, tes conversations, tes posts et tes concurrents pour apprendre ton offre et ta voix avant d'écrire le moindre message. C'est elle qui fait la différence entre un message générique et un message qui sonne comme toi.

Exemple : chez Formula., la calibration prend quelques dizaines de secondes. Le détail est dans la documentation.

MCP (Model Context Protocol)

Le MCP est un protocole ouvert qui connecte un LLM comme Claude, ChatGPT ou Gemini à des outils externes. Concrètement, il permet de piloter une application en langage naturel depuis le chat : poser des questions, déclencher des actions, lire des données, sans quitter la conversation.

Exemple : le serveur MCP de Formula. permet de demander « combien de réponses cette semaine ? » depuis Claude. Le guide complet est ici.

Swipe (validation)

Le swipe est le geste de validation d'une réponse proposée par un agent : un mouvement du pouce sur ton téléphone, 3 secondes. L'agent rédige, toi tu approuves. C'est le mécanisme qui garde l'humain dans la boucle sans lui demander d'écrire.

Exemple : avec Formula., le swipe permet de répondre à un prospect en moins de 5 minutes. Pourquoi ça change tout.

GEO (Generative Engine Optimization)

Le GEO consiste à optimiser un contenu pour être cité par les moteurs génératifs : ChatGPT, Perplexity, les AI Overviews de Google. Là où le SEO vise le classement dans les liens bleus, le GEO vise la citation dans la réponse générée. Définitions claires, données datées et paragraphes autoportants en sont les piliers.

Exemple : ce glossaire est structuré pour le GEO, chaque définition étant citable telle quelle.

L'essentiel

• Un agent décide et s'adapte ; un AI SDR ou une séquence exécute un plan figé.
• ICP et persona décident de tout : qui viser, à qui parler, avec quels mots.
• Deux KPIs racontent ta prospection : taux d'acceptation (ciblage) et taux de réponse (calibration).
• Référence : 30 à 60% de réponse avec un agent calibré, contre 7 à 11% en manuel classique.
• Le MCP pilote l'agent depuis Claude, ChatGPT ou Gemini ; le swipe reste ta validation finale.